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不变的是北影厂摄影棚，还有那个红色的“X”，以及富士施乐（中国）有限公司副总裁/打印机渠道部总经理苏雷依旧慷慨激昂的陈词。改变的则是富士施乐更进一步的市场地位，更高的销售目标，和苏雷此刻的心情。红色的“X连续剧”似乎像永远看不到结尾的“越狱”。从“X归来”、“X攻势”、“X腾越”一路走到今年的“X纵横”，富士施乐更加明确了自己的战略目标。 改变：直接向亚太区汇报 今年的富士施乐打印机业务由于前三年的优异表现，已经“打动”了富士施乐总部，所以在2007年，一个很大的变化是“苏雷可以直接向亚太区汇报”，富士施乐中国的打印机业务和亚太区进行合并重组。 苏雷表示，中国的打印机业务正朝着积极的方向发展。富士施乐中国打印机业务与亚太区合并后，就能更好地借助亚太区的优势。因为打印机业务在亚太区一直保持非常快的增长，从台数上看，在某些领域甚至和中国的业务发展速度不相上下。中国市场保持高速发展，而亚太区的整体业务在较成熟的市场里也取得不错的业绩，两者的合并将使打印机市场成为一个整体。 “目前富士施乐的打印机业务主要由两部分组成，一部分是日本本土业务，另一部分是亚太区业务。打印机业务重组合并之后，亚太区整体业务和日本本土的业务在重要性上较之过去有非常大的提升，市场容量更为乐观。这样一个整体就更能得到总部的支持。”苏雷说。 事实上，富士施乐同期发布的业界最快的A4幅面彩色激光打印机Phaser 6360就是由美国施乐的原型机演变而来，因此富士施乐（中国）现在更有条件和机会把在美国市场反响好的产品引到中国。“这个合并重组带来了很多优势，尤其在国际化方面，在借助富士施乐总部资源和美国施乐资源方面，我们能够进一步加强和提高。”苏雷说。 这个变化可以视为富士施乐对于2006年以来，中国打印机市场竞争空前激烈所作出的改变。苏雷坦言，在中国这个市场里，如果厂商单纯追求短期的销量是很难得到客户的长期认可或者说很难生存的。富士施乐的成功之处就在于较好地处理了短期目标和长期目标的关系，这包括市场容量和整体效率之间的关系，包括合作伙伴效率问题。 这几年市场竞争激烈，尤其是去年二、三季度，市场发展混乱，如果厂商没有很好的业务模式，没有平衡好中长期的发展目标，在某些产品线上退出市场是很自然的。同时，由于前一阶段市场上某些产品的竞争过度，甚至出现产品过度饱和，厂商的优胜劣汰很正常。苏雷说，“富士施乐希望自己是一个优胜者，是一个长跑者，对于空出来的市场和用户群，富士施乐希望尽可能争取更多机会，将更好的产品和服务带给合作伙伴和客户。” 进步：三四级市场的真正开拓之旅 其实，在苏雷的三步走的规划里，富士施乐已经算是提前进入到第二阶段。富士施乐在短短三年内已经在二线打印机厂商中占据了比较靠前的位置。在2006年中国打印机市场整体增长“艰难”的环境下，富士施乐及时调整市场策略，成为该年度打印机市场中少有保持增长的厂商之一。而“X纵横”战略的发布则意味着富士施乐进入了稳定增长、深入拓展阶段。 但是，真正进入三、四级市场的关键因素是服务的网络是否能够跟得上销售渠道拓展的速度。 苏雷介绍说，目前富士施乐的服务体系大概能覆盖90多个城市，覆盖到中国大部分的三类城市，城市总数可以达到100余个。富士施乐始终认为，销售人员在渠道拓展和客户覆盖上一定要量力而为，不是面对任何客户都去盲目拓展，要根据自己的能力来执行。“富士施乐的目标客户是能够为其提供良好服务的客户，盲目拓展客户不仅是对客户不负责，也是对公司不负责。” 据了解，从06年下半年开始，富士施乐就开始逐渐扩展销售体系和服务体系，富士施乐已经确定未来的目标是覆盖到中国绝大部分的三类城市，尤其是经济相对发达的华东地区和华南地区。“而在一些用户生活水平和IT使用水平比较高的中小城市，如果有条件的话，富士施乐希望能覆盖到四级城市。”苏雷说。
此外，苏雷还表示，“整体来看，销售人员总是走在最前列，今年的目标是服务和销售同步，即销售覆盖到的地方，服务体系也要跟上，甚至要更进一步发展。此外，富士施乐希望今年的耗材销售体系、服务体系也能与整体规划保持一致，能覆盖到三类城市，在小部分有条件的地区进入四类城市。” 进一步的说，“X纵横”意味着富士施乐打印机渠道业务将继续坚持以渠道为中心，深入拓展渠道和市场，包括：巩固彩色及激光产品的技术优势，不断完善产品线；继续加大推广力度、提升富士施乐打印机品牌认知度和知名度；继续开拓并深入三、四级城市，为更多区域市场的客户服务；在拓展渠道的同时加强与渠道伙伴的合作，为其提供全方位的支持；此外，提高富士施乐打印机服务体系的覆盖面也将是今年渠道业务的另一重点。 渠道：继续深化核心战略 苏雷还表示，富士施乐渠道组织架构的变化不会影响到富士施乐一直推动的IT与OA的融合。“今年公司架构有所变化，说明公司给与打印机方面更高的期望，公司也希望能够更关注打印机业务，从而抓住更好的市场机会。” 也正因为中国的渠道业务效果显著，富士施乐中国的渠道业务模式在今年会尝试性地在亚太其他国家和地区推广，所以富士施乐整个渠道业务的发展会继续坚持IT和OA融合，因为这是市场的需求，这是用户对于打印和复印应用融合的需求。 “对于富士施乐来说，组织架构和业务模式会顺应市场的发展而变，渠道部今年在打印机销售方面，会更加注重利用前两年的工作成果，而且要更加积极地加强与OA合作伙伴以及富士施乐内部的合作，共同开拓中国市场。”苏雷说。 另外，富士施乐还将在2007年继续加强VICP计划，该计划是富士施乐去年推出的一个针对核心代理商、重要经销商的支持计划。VICP Club去年成功举办了三期，覆盖了包括打印机、复印机和纸张及耗材在内的整个渠道业务的经销商和代理商，每期约为十几家经销商，三期的经销商共有近40家。 在过去的一年里，富士施乐通过这个活动加强了与核心代理商之间的交流和沟通，也给代理商提供了非常新鲜的信息，包括一些国际市场上的资讯，以及管理、销售方面的培训。 富士施乐（中国）有限公司打印机渠道部市场总监董海晨还表示，“经过三期的发展，VICP已经获得了代理商的关注和好评，所以富士施乐今年将继续执行这个计划，当然也要在去年的基础上做一些更新，今年肯定会更专注于打印机和打印机耗材方面的核心代理商。同时，在去年的培训基础上，我们也在看是不是要把VICP的培训对象深入到经销商的产品经理这一层面，使产品经理的实力提升，从而更好地去销售富士施乐的打印机产品。在与核心代理商的沟通方面，以及在培养代理商对于富士施乐企业文化认知方面，富士施乐今年还会做一些更深入的工作。” 点击此处查看原文
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